As publicações são os melhores meios para atrair visitantes. Mas, é a estratégia de conteúdo que irá transformar visita em lead qualificado. Por isso, descubra por que você deveria começar pelo final do funil.
A maioria dos conteúdos foca no topo do funil. Isso acontece porque ainda existe a crença de que mais visitantes significam, automaticamente, mais vendas.
Embora a lógica tradicional de produzir materiais amplos, educativos e voltados para aumentar tráfego orgânico seja um método perspicaz, geralmente ele não é o responsável por transformar interesse em receita.
Para que as publicações consigam chegar a um nível de contribuir diretamente com as vendas, as estratégias de conteúdo devem começar por onde a decisão acontece. Ou seja, no fundo do funil.
Em outras palavras, iniciar pelo fim é o que garante alinhamento entre conteúdo, intenção de compra e impacto comercial.
Saiba mais sobre esse assunto e aprenda como criar estratégia de conteúdo para o fundo do funil.
Por que a maioria das estratégias de conteúdo não abordam o fundo do funil?
Porque ainda existe a crença de que conteúdos mais amplos atraem mais visitantes. Essa afirmação não é completamente errada, porém, visitas não são sinônimo de receita.
Todo investimento em estratégia de marketing de conteúdo tem o intuito de ampliar a presença da marca e impulsionar as vendas.
Por essa razão, há uma tendência de priorizar excessivamente o topo do funil. Esse cenário faz com que a maioria dos conteúdos sejam curtos e atendam às necessidades informativas iniciais, principalmente nas redes sociais.
A justificativa se baseia no fato de que indicadores apontam que as buscas informativas e de navegação são as predominantes.
Isso continua verdadeiro, mas um estudo da Semrush (2025) mostra que as intenções de busca estão se diversificando, impulsionadas pelas visões gerais de IA, que tornam as descobertas mais rápidas e integradas. Em resumo, atuar apenas no topo do funil tende a se tornar cada vez mais ineficaz.
O que torna o conteúdo de fundo de funil (BoFu) tão importante?
Basicamente o conteúdo de fundo de funil é importante para:
- Apoiar decisões avançadas;
- Demonstrar como funções sanam dores reais do cliente;
- Servir como apoio às equipes de venda;
- Acelerar o ROI.
Consumidores, tanto no B2B quanto no B2C, pesquisam antes de comprar. Eles acessam sites, comparam funções e leem conteúdos de apoio. Quanto mais informação encontram, mais seguros se sentem para fechar a compra. É aí que está a importância do conteúdo aprofundado e fundo de funil.
A estratégia de conteúdo digital deve ser abrangente para que os materiais publicados funcionem como mecanismos que ajudam e aceleram o fechamento de acordos e compras.
Para isso, a conversão deve focar em apresentar os motivos que fazem do produto ou serviço a escolha ideal para resolver problemas específicos.
Vídeos de uso, imagens da tela de funcionamento, comparativos e demonstrações permitem ao cliente conhecer mais antes de efetuar a compra. Essa técnica não só aumenta as vendas como potencializa a satisfação.
O BoFu e o ROI
Em relação ao retorno do investimento das estratégias de conteúdo, publicações direcionadas ao fundo do funil atraem pessoas com alta intenção de compra, reduzindo o tempo para gerar receita.
Além disso, a mensuração dos resultados acontece com maior transparência. É possível estipular métricas específicas para testar, atribuir resultados e otimizar conversões.
Como esse modelo de publicação apresenta problemas e soluções, a taxa de fechamento de vendas é maior. Inclusive, um estudo da Grow and Convert constatou que suas publicações de fundo de funil têm uma conversão 25 vezes maior do que as de topo de funil.
Dessa forma, empresas que buscam maior ROI em relação ao marketing de conteúdo estratégico devem priorizar materiais aprofundados e de fundo de funil antes de abordar estágios anteriores, como topo e meio do funil.
Como criar conteúdo de fundo de funil?
A criação de conteúdo BoFu eficaz se baseia em uma pesquisa profunda da intenção de busca para gerar conversões e resultados de negócios:
Entenda seu público-alvo
A estratégia deve começar entendendo os problemas centrais e as dificuldades dos clientes ideais, e não de pessoas genéricas.
Para isso, peça feedback dos clientes: pergunte sobre os benefícios recebidos, os problemas que buscaram resolver ou o que os impediria de usar o produto oferecido.
Outro método é analisar as principais dúvidas ou perguntas feitas pelo seu público-alvo ou pessoas que buscam o atendimento online.
Seleção de palavras-chave com base na intenção
No caso do BoFu, a pesquisa de palavras-chave é secundária, sendo usada apenas para identificar a linguagem exata que o público-alvo utiliza para realizar a busca.
A escolha do termo adequado deve estar voltada ao objetivo final e não ao volume. Como mencionado anteriormente, o volume de busca baixo pode gerar alto ROI por causa da qualidade de tráfego.
Dessa forma, o planejamento estratégico de conteúdo para mídias sociais e para as publicações digitais devem incluir materiais que abordem:
- Alternativas;
- Comparações;
- Listas de ranqueamentos;
- Preços;
- Casos de uso ou aplicabilidade.
Foque na qualidade
O BoFu deve ser direto, informativo e otimizado para conversão. A estratégia de conteúdo para marcas exige alto nível de conhecimento e deve ser escrita por especialistas, nunca por generalistas. O conteúdo deve conter:
- Detalhes do produto com capturas de tela, tabelas de comparação e fotos de alta qualidade. Como, por exemplo: “Preço de X vs Y” ou “Como a ferramenta Z reduz tempo de espera em 30%”;
- Conhecimento especializado: informações aprofundadas sobre o tema devem ser adquiridas diretamente de especialistas da sua equipe;
- Nível de audiência: o texto deve ser escrito para um público com nível de conhecimento avançado, indo direto ao ponto.
Não esqueça da otimização e SEO
Para finalizar, é primordial incluir elementos de conversão que maximizem a experiência de leitura. Inclua:
- Introdução curta e objetiva;
- Chamadas para ação logo após a introdução e ao final do artigo;
- Escaneabilidade com fontes legíveis, parágrafos curtos e elementos que agregam valor;
- As características e benefícios exclusivos do produto ou serviço.
Ao começar pelas publicações de final de funil é possível obter melhores resultados em suas estratégias de conteúdo, aumentando a conversão e a lucratividade.
Revise seus conteúdos atuais, identifique lacunas e reorganize seu calendário editorial para priorizar o que gera receita. Começar pelo fundo do funil pode trazer mais resultados do que você espera.
Como criar conteúdos BOFU que convertem
Para criar conteúdos de Fundo de Funil (BOFU) que convertem, você deve focar em eliminar as dúvidas e objeções finais dos clientes em potencial que já estão considerando sua solução. O objetivo é convencê-los de que a sua oferta é a melhor opção, direcionando-os à compra com mensagens diretas e persuasivas.
Para te ajudar, veja algumas etapas práticas que consideramos com os nossos clientes para criar conteúdos BOFU que convertem.
Analisar e entender o público-alvo do cliente
Antes de iniciar qualquer estratégia de conteúdo, realizamos uma pesquisa para entender quais as necessidades, dúvidas e desafios específicos do público de cada um de nossos clientes. Entre as questões que é preciso considerar, estão:
- Quais os problemas que eles ainda precisam resolver?
- O que está os impedindo de tomar a decisão de compra?
- Como eles comparam sua solução com a concorrência?
Neste estágio, as pessoas buscam validação para a sua decisão. Incluir depoimentos e estudos de caso que demonstrem como a sua solução já ajudou outros clientes é essencial.
- Estudos de caso detalhados: descreva a jornada de um cliente, o problema que ele enfrentava e como sua solução entregou resultados quantificáveis. Veja um exemplo de como fazemos:
Imagem: GluzDigital.com/case-smartia/
- Depoimentos e avaliações: exiba comentários positivos de clientes satisfeitos para construir confiança.
Note como deixará a sua página mais confiável:
Inclua chamadas para ação (CTAs) claras e diretas
O conteúdo BOFU deve sempre guiar o usuário para o próximo passo. A CTA deve ser clara e persuasiva na sua estratégia de conteúdo.
- Exemplos de CTA: “Compre agora”, “Agende uma demonstração”, “Fale com um especialista” ou “Comece seu teste gratuito”.
Então, agora você já sabe porque a sua estratégia de conteúdo precisa começar pelo final do funil. Coloque as dicas abaixo em prática e analise os resultados.
Mas, se precisar de ajuda, conte com profissionais especializados em marketing de conteúdo.