A nutrição de leads é uma estratégia que transforma leitores em clientes prontos para comprar. Entenda mais sobre o assunto e aprenda a aplicar as técnicas que geram verdadeiros resultados.
Com a introdução do AI Overviews pelo Google, muitas empresas acabam subestimando a importância dos blogs.
Segundo uma pesquisa realizada pela HubSpot, empresas que usam a nutrição de leads geram 50% mais oportunidades de venda. Com o benefícios de ter um custo 33% menor.
A questão não é apenas atrair, mas conduzir leitores a percorrer toda a jornada de compra, passando de leitores esporádicos a clientes efetivos. Entenda como nutrir leads para transformar tráfego em conversão real.
Como manter a nutrição de leads no cenário atual?
Sabemos que ranquear no Google é muito importante criar e manter a autoridade de uma marca. Afinal, o bom ranqueamento aumenta o número de acessos à uma página.
No entanto, uma pesquisa realizada pela Orbitmedia em 2024 constatou que gerar tráfego tem sido o maior desafio para as companhias. Ao mesmo tempo, há muito mais adesão ao conteúdo, do que há cinco anos.
Ao analisar por essa perspectiva, entende-se que manter um fluxo de nutrição é extremamente importante, principalmente considerando a cadência regular de publicações. Manter conteúdos atualizados, torna o site uma fonte confiável aos olhos do público, favorecendo o ranqueamento em buscas relevantes.
A mesma pesquisa ainda constatou que é preciso entender o que é leads no marketing digital e o que faz um conteúdo ter melhores resultados. Com destaque para:
- conteúdos aprofundados e altamente visuais;
- colaboração com influenciadores e editores;
- alinhado com frases-chave;
- manter o material sempre atualizado.
Conteúdo específico para cada tipo de fluxo de nutrição de leads
Atualmente, não há limites para o tipo de conteúdo que pode ser criado. Porém, é preciso entender que tipo de lead / leads se deseja gerar, para então produzir o conteúdo adequado.
Dessa forma, têm-se:
- Ebooks: ideais para início da jornada do cliente, principalmente quando são informativos e servem para embasar a decisão de compra;
- Whitepaper: comuns no B2B, fornece informações detalhadas para o processo de compra;
- Checklist: condensam informações no início da jornada, sendo uma estratégia potencial para obter informações de contato dos clientes;
- Vídeos e webinars: criam conexão aprofundada. Como são educativos e interativos desenvolvem maior confiança e faz o cliente avançar nas etapas do funil de vendas;
- Demonstração de produtos: envolve a fase mais evoluída do funil de vendas. Ideal para clientes que estão quase prontos para efetivar a compra.
Quais são as principais estratégias de nutrição de leads?
Pensando no fluxo de nutrição de leads há algumas estratégias que, se bem aplicadas, são capazes de aumentar os leads da sua página ou blog. E, consequentemente, transformar leads em clientes.
Crie conteúdo útil e alinhado a jornada do cliente
Todo material disponibilizado para a nutrição de leads precisa estar alinhado a cada uma das fases do funil de vendas. De nada adianta manter apenas conteúdos de decisão, sendo que seu futuro cliente ainda não recebeu instrução suficiente sobre o produto ou serviço.
Dessa forma, considere que:
- Topo de funil: é a fase da conscientização, os conteúdos devem ser educativos, como guias e tendências;
- Meio de funil: é a fase da consideração. Aqui é válido criar materiais comparativos, checklists e estudos de caso;
- Fundo de funil: é a hora da decisão. Ofereça demonstrações, depoimentos, teste piloto, ofertas, entre outros.
Ofereça material exclusivo e atualizado
Outra tática muito eficaz é oferecer conteúdo exclusivo e restrito em troca de informações de contato. Essa estratégia tem um grande impacto no engajamento e conversões.
Em todas as publicações procure oferecer um conteúdo adicional relevante, como uma lista de verificação ou algo que envolva o leitor a praticar o que acabou de aprender. Você também pode induzi-lo a seguir pelo funil de vendas adicionando um botão para um webinar ou outra estratégia que faça sentido para a sua companhia.
Crie CTAs realmente envolventes e direcionadas
Para a nutrição de leads é importante que você direcione o tráfego orgânico ao caminho que deseja que o consumidor percorra. Portanto, é preciso criar CTAs que realmente façam sentido como assinar uma newsletter, instalar um programa, ler, clicar, baixar, se inscrever, entre outros.
Um CTA orientado a ação, que apresenta os benefícios e possui tom persuasivo, cria senso de urgência e aumenta a taxa de cliques.
Pequenas mudanças têm resultados significativos. Segundo a WordStream, melhorar a chamada para ação pode aumentar a taxa de conversão em até 202%. Experimente acrescentá-las:
- Dentro do post;
- No topo da página;
- Ao final do post;
- Na barra lateral;
- Como pop-up.
Tenha atenção para que o CTA não afete a legibilidade, caso contrário, o usuário pode ter uma má experiência e nunca mais retornar.
CTAs em barras e pop-ups
Uma barra flutuante com saudação pode servir para adicionar uma chamada para a ação no início da página e manter a nutrição de leads. Aqui você pode usar estratégias específicas, como frete grátis, cupom de desconto, descontos para primeira compra, e por aí vai.
Já para pop-ups, use a estratégia de agir quando o visitante está prestes a sair da sua página, perguntando se o leitor quer se inscrever ou seguir as redes sociais, baixar um formulário, ter desconto em um curso, entre outros.
A prática ajuda a aumentar seguidores e assinantes, reduzindo o abandono dos carrinhos, garantindo que uma boa parcela de leads se efetivem em clientes.
Revise e analise o retargeting
Por mais que você capriche no conteúdo e nos CTAs, é muito comum que uma parte do tráfego deixe a página sem o preenchimento de formulário ou não baixe o material exclusivo.
Por isso, é importante usar tecnologias de retargeting frequentemente para obter os resultados esperados da sua campanha. Serviços como Google Ads Remarketing, Meta Ads, Criteo, Retargeter, RD Station, SharpSpring ou AdRoll são ótimas ferramentas para as estratégias de retargeting.
A prática consiste em reconquistar a atenção de visitantes que já demonstraram interesse no produto ou serviço. É o caso, por exemplo, de quem esquece um item no carrinho de compra. O retargeting irá incentivar a finalização da compra.
Como investimos na nutrição de leads por meio do marketing de conteúdo SEO
Para estratégias de nutrição de leads por meio do marketing de conteúdo SEO, apostamos em uma abordagem estratégica e orientada por dados. O objetivo é educar, engajar e conduzir o lead ao longo do funil de vendas, entregando valor em cada etapa da jornada. Abaixo, explico como isso é feito na prática:
1. Mapeamento da jornada do cliente e do funil de vendas
- Nossa agência identifica as etapas do funil (topo, meio e fundo) e as dores, dúvidas e objeções dos potenciais clientes.
- A partir disso, planejamos conteúdos com palavras-chave específicas para cada fase, garantindo que o SEO atue de forma segmentada.
Por exemplo:
- Topo: “O que é inbound marketing?”
- Meio: “Como montar uma estratégia de conteúdo eficaz?”
- Fundo: “Melhores agências de marketing de conteúdo em São Paulo”
2. Produção de conteúdo estratégico e educativo
Para nutrir leads, nossa equipe executa um planejamento estratégico com foco em SEO. Entre as ações:
- Criação de artigos, guias, e-books, checklists e vídeos que ensinem algo útil e ajudem o lead a resolver um problema.
- Otimização com SEO on-page (palavras-chave, escaneabilidade, títulos atrativos) para atrair tráfego qualificado.
- CTAs inteligentes para converter visitantes em leads (ex: “Baixe o e-book”, “Receba dicas por e-mail”).
No caso de vídeos, desenvolvemos o tema e roteiro para contribuir com o usuário. Portanto, conseguimos sanar dúvidas e oferecer dicas úteis, por exemplo:
Acima, um dos vídeos produzidos pela nossa equipe que mais atrai visualizações e comentários. Afinal, trata-se de um assunto de bastante ajuda para quem deseja contratar ou renovar o seguro auto.
Além do tema ser um diferencial, assim como o próprio conteúdo, a descrição do vídeo também é trabalhada, com foco em SEO. Assim, conseguimos atrair mais usuários por meio da pesquisa orgânica no Google.
3. Geração de leads com materiais ricos e formulários
- A agência cria iscas digitais (e-books, whitepapers, webinars) com conteúdos mais aprofundados e relevantes.
- Os materiais são “fechados” com formulários, coletando dados dos visitantes interessados.
- Cada lead é classificado e segmentado conforme o interesse e o estágio de compra.
Veja um exemplo:
A imagem acima é de um e-book criado pela nossa equipe para o portal da Smartia Seguros.
4. SEO como motor de tráfego contínuo
Investimos nas melhores estratégias de marketing de conteúdo SEO, que ajuda na nutrição de leads.
- O conteúdo é pensado para ter tráfego recorrente: focado em palavras-chave evergreen que continuam gerando acessos.
- Assim, o funil de nutrição nunca para de receber novos leads orgânicos, reduzindo a dependência de mídia paga.
Com isso, conseguimos gerar tráfego orgânico e elevar a taxa de conversão de leitores em leads nas páginas de nossos clientes. Além disso, com um conteúdo otimizado, ele tem mais chances de se manter no topo dos buscadores por mais tempo. Veja um exemplo:
O conteúdo acima foi otimizado pela nossa equipe com estratégias de SEO. Note a data de atualização e como ainda permanece na primeira página do Google, mesmo anos após. Portanto, isso identifica que o conteúdo foi bem otimizado.
5. Monitoramento e otimização contínua
Para ajudar na nutrição de leads:
- Nossa agência analisa os dados de acesso, conversão e engajamento.
- Testa novos temas, CTAs e formatos para melhorar os fluxos de nutrição.
- Trabalha com KPIs claros: taxa de abertura, cliques, MQLs, SQLs e conversões finais.
Assim, conseguimos avaliar o que dá melhor resultado e o que é preciso alterar para alcançá-lo.
Como é perceptível, a nutrição de leads é uma ponte poderosa entre o interesse e a conversão. Dessa forma, quanto mais estratégico, maior o retorno.
Agora que você já sabe como nutrir leads, coloque essas ações em prática e potencialize suas publicações. Precisa de mais informações? Confira nossas publicações sobre SEO, marketing digital e como alcançar melhor ranqueamento.